21世纪经济报道 见习记者陈嘉玲 北京报道

“市场波动之下，面对基金净值的回撤，投资者的心态或许是恐慌、迷茫和不知所措，但更深层次的真实诉求是——希望财富管理机构给出一个解法。”

日前，招行在京举办“2023财富合作伙伴论坛”，在与招行财富平台部相关负责人的交流中，她提及伴随着银行理财“破净”、公募基金发行降至“冰点”和大幅回撤，投资者的财富管理需求和情绪正在变化。

变化孕育着机会，短期波动背后却隐藏着财富管理行业升级的长期机遇。在招行看来，其关键在于如何把握好这个时机，顺应大财富管理时代的新趋势，紧跟客户需求变化，以专业资产配置能力陪伴客户一起成长。

近两年，招行探索了一系列的解法，包括对“TREE资产配置服务体系”、“多宝理财”、“基金持仓透视功能”等的焕新升级、迭代升华。一方面，将收益和风险两个参数更紧密地联动起来，清晰刻画产品风险的同时让客户一眼选中合适的产品；另一方面，将配置服务提升到了更为核心的位置，着力提升客户长期持有财富管理产品的感受和体验。

唯有客户才是一切逻辑的出发点。显然，面对客群与市场的变化，招行的嗅觉与洞察始终敏锐而真切，并且有着超强的执行力。或许这才是招行“财富力”的底色，也是招行走出财富管理“冰点时刻”的答案所在。

短期波动amp;长期机遇

在市场波动时，投资者的焦虑情绪和避险“需求”是敏感而强烈的。而资管机构承压的普遍现状也是客观存在的:以国内商业银行为例，理财规模持续下探，财富中收在所难免的萎缩。

招行作为一个典型的观察样本，财富管理行业的普遍压力在这位“优等生”身上有所体现:2022年年报及今年一季报都显示，该行财富管理手续费及佣金收入出现一定程度的下滑。

但“客户在、AUM在，招行财富管理的基本盘就在”——是招行内部长期以来的共识。老牌“零售之王”招行的零售客户数达1.87亿，较2021年末增长1.63%，而金葵花及私行客群增速更高，分别为4.49%、2.81%；AUM达12.54万亿，增幅3.40%。

与之相对应的是业务规模和市场份额的增长。以理财为例，2022年全市场理财存续规模萎缩4.66%，同期招行理财产品余额3.14万亿元，同比增速4.48%。截至目前，招行平台保有的银行理财超过3万亿，公募基金规模也于日前突破1万亿，位列银行业之首。去年末以来，虽然市场整体有所收缩，招行保有规模仍维持增长态势，优势进一步扩大。

若站在“客户理财动机与行为变化”的角度，或许能更加明晰招行走出财富管理“冰点时刻”的底层逻辑:当银行理财“破净”频发、规模萎缩，公募基金发行持续遇冷、存量市场也如履薄冰，投资者对于收益的追逐变得更为理性，对风险的感知也更为强烈；投资者越来越意识到投资时长对强化收益的作用，资产配置意识越来强，逐步从单一产品向资产组合变迁。

变化孕育着机会，如何抵御风险、穿越周期才是投资者真切且长期的需求，市场短期波动背后隐藏着财富管理行业升级的长期机遇。在招行看来，其关键在于如何把握好这个时机，紧跟客户需求变化，以专业资产配置能力陪伴客户一起成长。

具体行动层面，招商银行APP在越来越多的场景，将收益和风险两个参数更紧密地联动起来，不断地强化客户收益就是承受风险的变现或补偿。去年以来升级推出的“招商银行TREE资产配置服务体系”，引导客户更加明确每笔投资的目的性、更好地管控好风险、合理配置好资产，在保证安全的前提下提高收益水平。而正在迭代更新的基金持仓透视功能，从股债配置、行业风格分布、基金经理分布等维度深入分析基金全持仓，为客户优化其组合提供数据参考。

又比如，以多宝理财的换新升级为例，一方面产品期限实现了从月、季、半年到“周-月-季-半年-多月-定期(1年以上)”的全覆盖，另一方面，对不同期限的产品，以明确、量化的收益表现和净值回撤，清晰刻画入池产品的风险特征，同时配合“稳健低波”“稳健增值”“稳中求进”等定性描述，让客户一眼能够看明白，不用多讲就可选中合适自己的产品。在这种模式下，招行将理财购买大幅简化为仅需“期限适配—风险适配—简单选品”三步，精准击中了投资者尤其是年轻客群的痛点。

显然，在深刻洞察和精准把握投资者尤其是年轻客群的真实需求，并持续升级迭代自身的产品与服务，或许是招行在整个财富管理行业大转型中，最为独特且极具潜力的“财富力”所在。

这是因为一方面，从在社交平台上晒出亏损截图到质问“凭什么亏钱还要收管理费”，年轻人的反应更强烈、更明显；另一方面，年轻一代正走在理财意识迭代升级的前沿，并逐渐成为财富管理的“主力军”。

因此，能够契合年轻客群需求、获得年轻人青睐的财富管理机构，将占据先机，为财富管理的明天积蓄力量。数据显示，截至2022年末，招行财富产品的4312.93万户持仓客户中，35岁以下年轻人超过2000万户，占比接近一半。

深内功amp;新生态

不难发现，回到招行“大财富管理”的根本逻辑，一贯都是“以客户为中心”。在当前市场不太理想的状态下，相较于焦虑规模和追求收入，招行更多地是从客户需求出发，练好内功。

招行董事长缪建民说:“财富管理能力决定我们能走多高。”行长王良提出:“只有为客户创造了价值，给客户带来了回报，才能吸引更多的AUM。如果能力没有达到的时候，过多追求AUM 的增长，最后可能会伤害了客户。”

尽管近两年市场大势不算特别景气，但从规模及市场占比等情况来看，招行的竞争力和生命力都是毋庸置疑的。从机构自身而言，招行财富管理能力的持续提升，得益于两个关键词——专业与迭代。一方面，招行通过专业的产品管理、持续的投研输出，持续提升自身代销管理能力；另一方面，结合市场变化趋势，招行持续升级迭代财富管理服务水平。举个例子，“五星之选”在初步建立框架的1.0阶段，仅作为优选基金的榜单，随后的2.0、3.0版本是从主动优选到主动定制，再到主动管理的不断迭代，以更好地满足客户需求、提升产品管理能力。

除了不断进行投教和引导，大力推动TREE资产配置服务体系的落地、升级迭代产品和服务之外，财富管理还要将客户需求与理财方案进行深度连接，才能实实在在地陪伴客户一起成长。

“财富管理正在从单一的理财产品投资属性向兼顾客户生活的财务属性迁移。”招行财富平台部相关负责人指出，客户进行理财主要是为了满足自身的财务规划和生活需求。

比如满足未来养老的需求。面对新时代下的财富管理生态，招行还提出养老领域是代表该行“新理念、新模式、新价值”的典型场景。在这一场景中，类似于招行这样的财富管理机构，其展业重点在于如何帮助客户真正做好养老金储备需求的激发、产品的配置以及未来的管理。

然而，面对庞大且持续增长的AUM和客群，以及快速变化的市场和客户愈发多元化的财富管理需求，仅靠招行自身提供服务显然不够。

早在2021年，招行就在银行业率先上线“招财号”财富开放平台，短短两年内，已有142家机构先后进驻，打造出“你中有我、我中有你”的财富管理服务生态。

在传统模式下，资管公司设计与管理产品，银行代销产品。如此一来银行和客户处于相对被动的地位，只能“有什么吃什么”。资管公司也比较茫然，他们希望根据客户的偏好设计产品，但缺乏直接洞察客户需求的渠道。借助财富开放平台，打通了客户需求与资管公司的投研能力，逐步从“有什么吃什么”向“要什么做什么”迁移。比如招商银行焕新推出的“多宝”理财系列与“多享”基金系列，都是从客户需求反向牵引资管公司的投资策略，从而更好地满足客户理财需求的实践。

在这个过程中，对资管公司而言，由于能够直接触达购买产品的客户，他们也能在服务的过程中得到更多的“灵感”——一方面，不仅是交付资管产品的业绩表现，还能够提供陪伴整个资管产品持有过程的服务，比如投资策略的解读、产品业绩的解读、对市场趋势研判等。另一方面，当投资者更清晰产品收益曲线和市场走势的相关情况、投资经理投研策略的底层逻辑，才能进一步提升投资者的盈利体验，真正“拿得住、赚到钱”。

唯有客户才是一切逻辑的出发点。在陪伴客户成长的过程中，作为一家与中国财富阶层共同成长的财富管理机构，也得益于日益壮大共融的财富开放平台，招行敏锐且真切地洞察到客户需求的新趋势，继而通过提升自身服务管理的水平和能力，在为客户创造价值过程中实现银行的新价值。