张司文

杭州碧橙数码科技股份有限公司在去年12月底提交招股书后，刚刚回复了深交所的首轮问询，并于5月27日更新了招股书该公司计划在创业板上市

目前，这家电商综合服务商主要有两种经营模式:一是从品牌商或其代理商处进货，在网店销售的品牌零售经营模式，第二，向品牌方收取运营管理服务费的品牌运营管理业务模式，近三年保持了一定的营收增速。

但是这家公司面临着客户流失的问题。

2021年，格林数码运营管理的品牌数量大幅下降仅去年一年，23个品牌的减少就很显著，因为在2020年之前，这家公司运营管理的品牌数量只有20个

不仅如此，公司之前的大客户，知名母婴用品品牌妮飘已经终止合作，选择了碧橙数码的竞争对手若雨辰而且西门子和欧姆龙在品牌运营管理方面的收入去年也出现了明显的下滑

募集30%以上补充流动资金。

2019年至2021年，碧橙数码营业收入分别为6.12亿元，8.67亿元和12.08亿元，2020年和2021年将分别增长41.58%和39.44%。

具体来说，品牌零售业务是指碧橙数码从品牌或其代理商处采购商品，并在网店销售，品牌运营管理业务是指向品牌方收取运营管理服务费。

本次IPO，碧橙数码拟募资7.88亿元，其中近1.94亿元投入综合运营中心建设，约2.9亿元投入品牌渠道拓展和建设，约5300万元用于数字化管理平台建设，2.5亿元补充流动资金，占募集资金总额的31.7%。

为什么要补充这么多流动资金，碧橙数码表示:现有品牌零售业务和渠道分销业务的发展需要大量流动资金，新品牌承接和新业务拓展需要资金支持。

目前碧橙数码的主要竞争对手有宝尊电商，丽人丽妆，王一艺创，若雨辰，开春，青木等等。

对于其他拟投资项目，碧橙数码认为:本次募投项目的实施，将通过持续的人员引进，人员培训和设备投入，使公司前中后台部门不断提升专业能力，吸引更多优质客户。

大客户泥瓢转移给竞争对手

桔子数码第二大业务品牌运营管理的客户数量，仅去年一年就减少了23家，这是可圈可点的，因为在2020年之前，公司运营管理的品牌只有20家当然，在这一年中，客户总数仍然增加了很多，但与此同时，变化也更加剧烈为什么会这样在招股书中，碧橙的数字并没有对此进行说明

在上述已终止合作的品牌中，知名母婴用品日本王子纸业集团旗下品牌尼飘的退出较为引人注目。

招股书显示，2021年2月底，碧橙数码与尼飘品牌终止合作根据尼飘品牌的安排，公司将所有零售店，分销渠道，品牌运营管理店转让给品牌指定的第三方广州若雨辰科技有限公司

换句话说，碧橙数码的前大客户选择了与竞争对手若陈余合作。

事实上，在与碧橙数码解约之前，太子集团选择了与若雨辰合作后者在2020年年报中表示:公司继续发挥在母婴，保健品，美容护理等领域的优势，持续拓展优质品牌，快速树立品类标杆品牌2020年将拓展多个品牌，并与日本知名个人护理品牌‘安纳吉亚刘武’和日本王子集团‘尼飘’签约

重点是，尼飘是碧橙数码2019年和2020年的第五大客户，分别为公司贡献了约1200万元和1955万元的销售收入，占当期收入的1.97%和2.26%。

而且该品牌在碧橙数码的品牌运营管理业务中一直保持较大份额，2019年和2020年的营收分别占碧橙数码品牌运营管理总营收的12%和10.15%对于第五大客户退出并选择与竞争对手合作的原因，碧橙数码并未说明

2020年和2021年，西门子品牌运营分别为碧橙数码贡献约3100万元和2600万元，2021年下滑18.4%，品牌运营收入占总收入的比重从20.18%下降到12.91%。

同期按摩仪厂商欧姆龙对碧橙数码的贡献分别约为2500万元和1400万元，2021年同比下降43.2%，品牌运营收入占总收入的比重从16.28%下降到7.25%。

而且2019年欧姆龙是碧橙数码的第一大客户，2020年跌至第四大客户2021年不再是前五大客户

去年碧橙数码前五大客户如下表所示。

竞争对手若雨辰去年成为第二大客户，是因为碧橙数码与尼飘品牌终止合作，一次性向若雨辰出售近4700万元尼飘品牌库存。

目前，碧橙数码所在的电商运营行业市场规模持续上升艾媒咨询数据显示，2019年中国品牌电商服务市场规模已突破2000亿元，2021年达到近3000亿元

浙商证券认为，未来行业集中度将进一步提升，头代运营商受到品牌青睐和外部支持，竞争优势明显以天猫头部运营为例，宝尊，丽人丽妆，若雨辰，优客在天猫的营收或GMV占比超过50%

面对激烈的竞争，碧橙数码依然保持着相对乐观的态度公司在招股书中表示:报告期内，公司继续为西门子，欧姆龙，海连/海昌，乔虎，美的/小天鹅等品牌提供运营管理服务公司在经营管理过程中，与品牌方协商，通过优化店铺产品结构，提升店铺视觉效果，制定个性化营销策略，不断提升消费者体验，促进店铺GMV持续增长在此过程中，公司获得了品牌运营和管理服务费收入的稳定增长

至于之前重要客户的变化甚至流失，公司是否有应对措施，碧橙数字在招股书中没有说明。